为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。 本期嘉宾：北京明厨明卫家居建材连锁有限公司总经理张捷贤先生 时间：2007年3月12日下午15：00 地点：第十四届建博会搜房网访谈区 访谈记者：北京商报  吴厚斌 独家网络支持：搜房装修家居网 直播实录： 【记者】今天我们请到的“中国家居这十年”嘉宾是北京明厨明卫家居建材连锁有限公司总经理张捷贤先生。从明厨明卫这个字眼就能看出，张总当时取这个名字的时候，可能你就有个理想，要做厨房、卫生间的一种整合，而且还有一个理想是用名字来囊括你的作品。你跟我们讲讲明厨明卫的含义？ 【张捷贤】明厨明卫的含义，首先来自于我们对人们理想的认识，我们把企业追求的理念理解为人们追求美好生活的愿望，我们分析过，人们到这个世界上来，不管走当官这条路，还是去外面经商挣钱，还是做什么，只有一个目标，就是想过美好生活，最后想让自己的生活更美好。所以我们就把人们这种最本质的需要定义成我们的目标。所以我们所说要满足人们美好生活的愿望，美好生活我们定义成所有人们需要，我们不可能都满足，我们定义在厨卫方面定义美好生活愿望。人们追求的美标是什么，包括你理想当中的东西是什么，就是我们都对明天东西感兴趣，所有人活着都是为了明天，而不是为了过去，所以我们首先就要说，那我们给客户明天的，明天的是梦想中的，梦想是什么？梦想就是未来的，每一个明天要实现的东西。所以我们又把我们诉求叫做“给你梦想中的家”，所以这就是明天“明”的来历。 第二点，人们认为明亮的东西就是美好的东西。所以明天又是明亮的，因为长久以来，尤其很多房屋设计者，厨房卫生间都是很灰暗的，大都认为卫生间是灰暗的地方，不干净的地方，很多人认为是见不得人的地方，但是我们就是要给他一个美好的东西，我们给你明亮的，要让你的厨房卫生间都是明亮的。 第三点，实际上在大家观念当中，好房子的标志就是明厨明卫。买房子的时候，这个房子明厨明卫就是好房子，所以我们就是要给人家好房子，经过我们手做出来的就是好房子。 第四点，企业的观念就是诚信，就是明明白白消费，明码实价，而且我们企业做了11年，始终遵循都是明码实价。 最后一个含义，就是明天的明是由日和月组成的，我们希望我们的企业能够与日月同辉。 【记者】从张总做这个行业开始，是不是就创立了明厨明卫这么一个商况，还是后来慢慢把你产品整合到这个大的概念之下？ 【张捷贤】我们从1996年进入这行的时候还没有这个认识，1996年我们只看到这个行业里很多的不规范，很多服务不到位，所以我们当时就想，我们要在这个行业里创立一个标准，让我们的客户享受到最好的服务，他享受这个房子美好的生活，是轻松的享受，而不是很费劲的去享受。所以我们始终致力于从服务的角度去做，那我们在1996年开始代理的时候，首先我们从免费的送货上门开始。 【记者】明厨明卫这个牌子是什么时候开始打出来的？ 【张捷贤】在2003年。     【记者】也就是说当很多产品整合差不多的时候，然后你决定要实现一种理想，最开始还是从代理卫浴产品，包括从龙头这里开始。 【张捷贤】我们从1996年到2003年，我们基本代理吉事多一个牌子，2003年之后我们想在这八年过程当中，实际上我们发现，我们的客户群还有一些其他需求，我们定位在中高端，但是中高端的客户，提出的有些东西我们满足不了，还有其他的东西要满足他，这样我们就根据客户的需要，我们选择他们需要的而且是好的产品纳入到我们的体系。 【记者】我最初对明厨明卫的了解也是一样，认为明厨明卫就是吉事多，而实际上吉事多仅仅是明厨明卫整合的一个部件，用你的话来说，是明厨明卫这个学校的一名学生。 【张捷贤】说学生倒不是，我们提供给客户一个完整卫生间当中的一部分，我们确定明厨明卫哪一天，我们的目标是要给客户完整的卫生间，是空间的概念，是环境的概念，而不是其中里面马桶、座厕这些零散的部件，对卫生间来讲，但对得座厕、马桶是单独的一个部件。实际上消费者在购买的时候，消费者需要我掏钱就能有一个我想象当中的环境。就跟顾客买空调似的，买空调不是为了在家里摆着，买空调目的就是花钱为了需要，我觉得热了它能够凉一点，冷了帮我弄热一点，这是客户的需求。顾客购买卫生间是说有我生理的需求和心情的这种愉悦的需求，或者我想放松的需求的时候，我有一个地方能达到这个目的，而不是我对你这个座厕、龙头感兴趣，它是一个完整的概念，要有一个地方放松，有一个地方能够享受。 【记者】这也是你在做的和未来终极的目标。据我了解，从你个人从业，无论是当初全系列代理吉事多，还是打出明厨明卫进行整个厨卫空间的整合，但是在厨卫这个行业来说，也是属于有创新性的，而且你创造非常多的第一。比如你说的免费送货，比如用连锁的方式发展品牌等等。您详细给我们讲讲你这么多年来的创新。 【张捷贤】我们创新应该说是在这个行业里创造了比较早的。第一我们进入到卫浴这个行业里，首先提出售后服务概念。我们做之前这个行业里面没有售后服务，说他们家水龙头、花洒坏了，有人打电话上门维修，在建材行业当中没有，但是在我们前期，我们做建材行业之前我们是做家电行业的，在家电行业已经有了，所以我们把家电行业服务概念引入到这里，我们首先提出售后服务概念，就是我们免费的给顾客做售后服务，一个龙头漏水了，我们给你维修，你的马桶漏水了，我们给你维修。这是我们在进入这行推出来的。 【记者】是什么时候？ 【张捷贤】是1997年我们提出这么一个概念。1999年我们提出“送货上门”，因为在这之前所有的顾客在买建材的时候，都是顾客到商家的库房自己提货，没有人给送货上门，我们提出要给顾客送货上门，因为顾客很不方便。因为有的顾客我们发现他没有车，可能就去建材市场转了，喜欢这个，而且有的东西很大，他也没有这么大的车，要现雇车很麻烦，所以我们来做，我们有专业人给你送这些货。 1999年我提出送货的同时，2000年我们开始做卫浴以后，当时所有的卫浴都是装修公司给安装，我们首先提出。为什么我们提出安装，发现很多装修公司他的工人不了解我们的产品，所以很多东西他不会装。因为这个东西科技水平越来越高，很多东西他不懂，不会装，经常就会带来很多的问题，实际上是安装的问题，不是产品本身问题。我们为了解决这个问题，保证客户能够使用到最好的产品，我们就组建了队伍，提供上门安装，所以我们销售都有免费的上门安装。

到了2001年的时候，我们发现顾客对卫生间的概念，没有太多认识，他不太了解产品，也不知道卫生间还有多少功能。比如我们现在设计厨房和卫生间的时候，我们都会设计电视，大家会发现有个需求，有的人早上起来喜欢蹲一会儿卫生间，很多人都在卫生间里抽烟，去思考一些问题，但是有很多人，尤其工作越忙的人，他有一个习惯，喜欢早上起来看新闻，但是他在卫生间期间没有电视看不了，所以我们在设计卫生间的时候，把电视引进来，你可以看电视。这样一个功能，卫生间因为是潮湿的环境，就需要设计干湿分离，作为厨房来讲，很多人在厨房做饭的时候，家庭空间的划分实际上是四个空间：客厅功能是活动，接待客人，看电视，大家在一起谈事、谈心、聊天。卧室是休息的地方。厨房是工作的地方。卫生间是放松享受的地方。厨房作为工作的地方，实际上有时候工作起来很乏味，为了调节这种乏味，有时候可能看看电视据，听听歌曲，或者你做饭这个时间段，有一个电视剧或者节目想看，但是又耽误做饭，所以电视引进来。

【记者】所以在厨房卫生间里都引进电视的概念，把它变成一个动态的场所，而不是完全静态的，蹲在马桶上要么只能看报纸、只能抽烟。

【张捷贤】这个卫生间现在理念的设计，它是有吧台。因为人们实际上最放松、最私密的地方，最早中国传统的卫生间就是解决人体需求的地方，早上起来要刷牙、漱口，要方便，就完了。但是现在完全不一样，现在卫生，卫生间和卫浴空间的改变不是一个简单的卫生和卫浴的改变，是一种文化的改变，卫生间是传统的满足人们生理需求的诉求，卫浴空间是满足人们生活的文化的提升，改变人们传统的观念。

【记者】您当时把2000年这种引进叫做什么？

【张捷贤】1999年开始我们就出访国外大量的卫生间设计公司，卫生间装修公司，和很多的酒店，包括国外这些豪宅，我们都去看，到底卫浴文化是什么样的，我们发现国外的卫浴完全是一种文化。那我们就希望把这种卫浴的文化能够带给我们所有的客户。当我们在2001年接触顾客的时候，发现顾客基本上对卫生间有认识，但是对卫浴文化基本没有认识，所以我们就想把这个文化传递给我们的客户，所以我们就开始提供给客户设计。

但到了2003年的时候，我们不但要提供给我们客户一个卫生间的设计，我们发现实际上我们我们更多要传递一种卫浴的文化。因为很多人看到这种东西，包括我们在消费的时候，我们介绍很多的净身盆，实际上这个东西在欧洲是大量使用的。日本叫电脑座便盖，人们在方便之后不用卫生纸的，要清洗一遍，这种理念，因为再怎么擦也不如洗干净。在欧洲大量的都是这种清洗器的使用，因为有这种空间。当我们在国内的时候发现很多客户对这种事儿没有认识，很多人不认识这个盆，认为这是饮水器吗。因为那个喷头从底下喷上来的，说这是洗脚盆吗。实际上我们需要很好的销售我们的产品，更多的要销售一种卫浴的文化和一种生活方式，因为很多人对这个没认识。所以2003年提出我们的理念，是满足人们生活美好需求愿望，我们定位是我们的企业要做产品、服务和生活方式的提供商。

我们不但提供产品，比如像吉事多，像道格拉斯瓷砖，这些是我们给客户的产品，我们不但要提供产品，我们要提供服务。比如我们提供设计，我们提供安装，我们提供施工，提供后期维护。同时，我们还要提供一种生活方式给我们的客户。所以从2003年开始我们就做了这样一个转型，打出明厨明卫的牌子，首次在卫浴流通领域首次提出商家品牌。我们是首次以流通商的角度，提出了厨卫一体化的概念。因为我们的做法不同的地方在于，有一种做法是所有的产品都要自己生产，我们的做法不是，因为我们不可能专业生产所有的产品，就像我们定位成我们目标是要做学校，我们做学校就是专业的我们做一个营销和服务，而不要做生产，我们认为生产是工厂的事儿。就跟我们讲，我们是学校，生孩子是家长的事儿，但是怎么把孩子教育好，那是我们的责任。所以我们的责任要把我们所有经营的产品做到最好，做到让他们能够在我们明厨明卫的高速路上跑得最快，能够最方便、最便捷、最有效的达到他的需求。

【记者】您的旗下产品很多，同样是卫浴，比如有吉事多，有安华，杜拉维特，道格拉斯，还有橱柜的产品，还整合了其他的产品，那你从营销的角度来讲，怎么进行营销。也就是说你打着明厨明卫的牌子，里面销售的东西是一种，还是多种？目前你下面每一个牌子是自己专卖店的形式做，还是在明厨明卫的囊括之下再销售各种各样的产品呢？

【张捷贤】明厨明卫和我们所有产品之间的关系，比如说燕莎、友谊商城里面所有的产品都不是燕莎，燕莎里面有各种品牌的服装，有各种品牌的香水，有各种品牌的电器，有各种品牌的鞋，我们明厨明卫也一样，有各种品牌的东西，但是这些东西都符合我们明厨明卫面对中高端客户需求的一个角度。我们实际上选择来适合这些客户我们认为最能够满足他们需求的产品。我们所有选择这些产品的客户他们都有特点，他们没有冲突，不是竞争性的，都是互补性的。
比如卫浴里面选择最高端的，杜拉维特和汉莎，中高端一个最能够适应大众化的，品质最好的卫浴产品吉事多，我们选择它。但是中高端客户里面还有一个客户是喜欢个性化，设计比较现代和前卫的，但是它的定位和它的价位不像杜拉维特这么高的产品，我们做一个补充。作为一个精品的小户型的一个产品，包括上面有一些印花的产品，英陶做中高端精品。我们还有一个中档偏下客户的一个定位，安华品牌，全系列的卫浴产品。

我们从瓷砖，因为我们一体化只给中高端客户做的，中高端客户在做一体化的时候，我们知道卫生间里需要瓷砖，实际上我们在公司产品系里有两个瓷砖，一个是西班牙的高端产品，叫“快乐事”的瓷砖。当时一个诉求就是吉事多快乐事，用吉事多洁具，使用快乐事瓷砖。还有比较现代的仿古类的，也是国内最高端的瓷砖道格拉斯（中意合资），还有一个中高端的厨房，厨房就是吉事多的，因为吉事多工厂是全球唯一一家拥有厨卫的工厂。因为它的品质非常好，因为吉事多以品质高著称，厨房我们就代理吉事多。